Verhandeln gehört zu den zentralen Fähigkeiten eines erfolgreichen Menschen – ob im beruflichen Kontext, in der Partnerschaft oder bei der nächsten Gehaltsverhandlung.
Doch viele Menschen empfinden Verhandlungen als unangenehm, gar konfrontativ. Dabei ist Verhandeln – richtig verstanden – keine Schlacht, sondern ein Tanz. Ein Dialog, der mit der richtigen Haltung und Technik zur gemeinsamen Lösung führt.
In diesem Beitrag zeige ich dir konkrete Verhandlungstechniken und praxiserprobte Kommunikationsbeispiele, die du sofort anwenden kannst – sowohl im beruflichen als auch privaten Alltag.
Was erfolgreiche Verhandler auszeichnet
Erfolgreiche Verhandler*innen haben drei Dinge gemeinsam:
- Innere Klarheit: Sie wissen, was sie wollen – und was nicht.
- Empathie: Sie verstehen, wie der andere tickt.
- Methodenkompetenz: Sie kennen die Werkzeuge der Kommunikation.
Lass uns genau hier ansetzen.
Vorbereitung: Der Schlüssel jeder erfolgreichen Verhandlung
Bevor du überhaupt in ein Gespräch gehst, stelle dir drei zentrale Fragen:
- Was will ich wirklich? (Ziel)
- Was bin ich bereit zu geben? (Spielraum)
- Was ist meine absolute Untergrenze? (No-Go)
Beispiel:
„Ich möchte eine Gehaltserhöhung um 10 %. Spielraum wären 7–10 %. Unter 5 % gehe ich nicht.“
„Ich will zwei Tage Homeoffice. Ich kann auch mit einem starten – aber ein reiner Bürojob kommt nicht infrage.“
Die Klarheit über dein Ziel schützt dich davor, in der Dynamik des Gesprächs unbewusst einzuknicken.
Kommunikationstechniken: So überzeugst du mit Haltung und Sprache
1. Aktives Zuhören
Verhandlungen scheitern oft nicht an den Fakten, sondern an mangelndem Zuhören.
Formulierungsbeispiele:
- „Wenn ich dich richtig verstehe, ist dir besonders wichtig, dass …“
- „Du sagst, die Projektfristen machen dir Druck. Was genau wäre aus deiner Sicht eine sinnvolle Lösung?“
Aktives Zuhören schafft Verbindung – und Verbindung ist der Schlüssel zu Kooperation. Aktives Zuhören ist so zentral, dass du hierzu hier einen eigenen Artikel findest.
2. Ich-Botschaften statt Vorwürfe
Anstelle von Angriffen und Schuldzuweisungen hilft es, über sich selbst zu sprechen.
Beispiel:
❌ „Sie geben mir nie rechtzeitig Feedback!“
✅ „Ich merke, dass ich unsicher werde, wenn Feedback lange ausbleibt. Ich würde mir mehr Verbindlichkeit wünschen.“
Diese Haltung ist selbstbewusst und gleichzeitig beziehungsstärkend – ein echter Gamechanger.
3. Positive Konnotation und Reframing
Menschen reagieren weniger auf das, was gesagt wird – sondern wie. Worte beeinflussen das emotionale Klima einer Verhandlung enorm.
Beispiele:
- Statt: „Das ist zu teuer“ → „Das übersteigt gerade mein Budget.“
- Statt: „Das geht so nicht“ → „Lass uns schauen, wie wir das besser gestalten können.“
- Statt: „Ich bin dagegen“ → „Ich sehe das anders und möchte dir meinen Blick schildern.“
Mit dieser Art zu sprechen, bleibst du klar in der Sache und verbindlich im Ton.
Harvard-Konzept: Verhandeln auf Augenhöhe
Das berühmte Harvard-Konzept hat vier Grundprinzipien, die jede Verhandlung entspannter und wirkungsvoller machen:
- Menschen und Probleme trennen
- Interessen statt Positionen in den Mittelpunkt stellen
- Gemeinsam Optionen entwickeln
- Objektive Kriterien nutzen
Beispielanwendung:
Du verhandelst mit einem Kollegen über die Projektverteilung.
- Statt: „Ich mache nicht schon wieder die Präsentation!“
- Sagst du: „Mir ist aufgefallen, dass ich die letzten drei Präsentationen übernommen habe. Ich wünsche mir eine gleichmäßigere Aufteilung. Was wäre für dich eine faire Lösung?“
Damit adressierst du das Problem (Verteilung) – ohne die Beziehung zu gefährden.
Körpersprache: Deine Haltung spricht lauter als deine Worte
- Offene Gestik zeigt Kooperationsbereitschaft
- Aufrechte Körperhaltung signalisiert Souveränität
- Ruhige Stimme und bewusste Pausen strahlen Kontrolle aus
Beobachte dich selbst: Wie ist dein Tonfall? Wohin wandern deine Hände? Welche nonverbalen Signale sendest du? Wie du deine Körpersprache im Detail bewusst einsetzen kannst, erfährst du hier.
Der Verhandlungs-Joker: Die Macht des Schweigens
In der Rhetorik gilt: Wer schweigt, gewinnt. Warum? Schweigen erzeugt Spannung. Es zwingt den anderen, nachzudenken – manchmal sogar, dir entgegenzukommen.
Tipp: Stelle eine klare Forderung – und dann schweige.
„Ich stelle mir für dieses Projekt ein Honorar von 5.000 Euro vor.“
(Pause. Kein nervöses Nachschieben. Aushalten. Warten.)
Du wirst überrascht sein, wie oft das funktioniert.
Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern
Auch in schwierigen Gesprächen gibt es elegante Strategien:
1. Emotionales Entschärfen
„Ich merke, dass gerade viel Emotion im Raum ist. Mir ist wichtig, dass wir sachlich bleiben – denn ich bin überzeugt, dass wir gemeinsam eine Lösung finden.“
2. Den inneren Richter deaktivieren
Bewerte nicht sofort. Höre zu. Reagiere mit Neugier.
„Das ist spannend, dass du es so siehst. Magst du mir deinen Gedanken genauer erklären?“
Das zeigt Souveränität – und oft öffnet es Türen.
Psychologischer Kniff: Spiegeln & Pacing
Wenn du willst, dass sich dein Gegenüber öffnet, beginne mit kleinen Spiegelungen:
- Wiederhole einzelne Worte oder Sätze in leicht abgewandelter Form
- Passe Tonfall, Geschwindigkeit und Körpersprache leicht an (Pacing)
Das erzeugt unbewusste Vertrautheit – ein bewährtes Instrument in Coachings, Therapien und… Verhandlungen.
Mini-Checkliste: So gehst du gut vorbereitet in deine nächste Verhandlung
✅ Ziel, Spielraum und Untergrenze definiert
✅ Kommunikationsstil reflektiert (Ich-Botschaften, aktives Zuhören, Reframing)
✅ Körpersprache bewusst eingesetzt
✅ Harvard-Prinzipien angewendet
✅ Emotionale Dynamiken erkannt und integriert
✅ Nachbereitung eingeplant: Was lief gut, was kannst du lernen?
Erfolgreich verhandeln: Dein Schlüssel zu mehr Wirksamkeit und Verbindung
Verhandlungen sind keine Machtspiele. Sie sind Gelegenheiten, sich zu zeigen, andere zu verstehen und gemeinsam tragfähige Lösungen zu gestalten. Wenn du es schaffst, Klarheit, Empathie und Kommunikationsgeschick zu verbinden, wirst du nicht nur häufiger das bekommen, was du willst – sondern auch deine Beziehungen nachhaltig stärken.
Denn gute Verhandlungen fühlen sich für beide Seiten gut an!
Wenn du Unterstützung willst als Vorbereitung für schwierige Verhandlungsgesrpäche, stehe ich dir gerne als persönlicher Sparringspartner zur Verfügung.
