Gesprächsförderer nutzen und deine Gespräche voranbringen

Gesprächsförderer sind Gesprächselemente, die deine Gespräche tatsächlich voranbringen. Diese bewirken das genau Gegenteil der Gesprächsstörer, welche du im vorherigen Blogbeitrag nachlesen kannst.

Die Kenntnis der als Gesprächsförderer zusammengefassten Gesprächstechniken erweitert deine inhaltlichen Gestaltungsmöglichkeiten in einem Gespräch. Damit kommst du effektiver an dein Gesprächsziel. Im Folgenden findest du eine Definition der gängigsten Gesprächsförderer, Beispiele und Tipps zur Anwendung. Diese eignen sich beispielsweise nicht nur für Verkaufsgespräche, sondern entfalten ihre Wirkung auch in normalen Konversationen und Alltagsgesprächen.

Gesprächsförderer: Allgemeine Gestaltungselemente

Gesprächsförderer kannst du auf vielfältige Weise nutzen: Die Stärke der Gesprächsförderer in einem Gespräch liegt darin, dass diese keine Stellung zum Gesagten beziehen. Vielmehr dienen Gesprächsförderer dazu, sich auf den Gesprächspartner zu konzentrieren. Durch Einsatz von Gesprächsförderern zeigst du deinem Gegenüber, dass du tatsächlich zuhörst und an seinen bzw. ihren Gedanken und Empfindungen teilhast.

Diese wertschätzende Gesprächshaltung hat die Folge, dass der Gesprächspartner sich auch mit deiner Position befassen wird, sobald du dich konzentriert mit seiner Position befasst hast. Denn es gilt: Fühlt sich ein Mensch verstanden, so ist er auch viel eher gewillt, andere Sichtweisen zu verstehen.

Aus diesen Gründen ist allen im Folgenden genannten Gesprächsförderern gemeinsam, dass diese das Gespräch voranbringen. Und dich somit unterstützen, das zu erreichen, was du mit dem Gespräch auch erreichen willst.

Umschreibendes Zuhören und mit eigenen Worten wiedergeben

Die Technik des umschreibenden Zuhörens wird auch Paraphrasieren genannt. Paraphrasieren beinhaltet, dass die wesentliche Aussage des Gegenübers mit eigenen Worten wiederholt wird.

A: „Dreimal habe ich bereits angerufen und versucht zu erklären, worum es mir geht. Keiner der Mitarbeitenden war in der Lage, mir eine gescheite Auskunft zu erteilen. Mittlerweile fühle ich mich richtig verarscht!“

B: „Sie haben sich mit Ihrem Anliegen also bereits an unseren Service gewandt, jedoch noch nicht die gewünschte Information erhalten. Habe ich richtig verstanden, dass Sie nun deswegen verärgert sind?“

Beim Paraphrasieren handelt es sich um ein Beschreiben ohne Beurteilung.

Was auf den ersten Blick wie Nachplappern aussehen mag, ist jedoch sehr wirkungsvoll. Denn der Gesprächspartner fühlt sich durch den Gesprächsförderer des Paraphrasierens verstanden und bestätigt. In dem Beispiel wird dies unmittelbar zum Abbau seiner Verärgerung beitragen.

Viele Menschen befürchten beim Ansprechen von Emotionen, dass diese dadurch stärker werden. Aber genau das Gegenteil ist der Fall!

Verstanden zu werden ist ein starkes menschliches Bedürfnis. Wenn du dieses Bedürfnis erfüllst, ist dein Gegenüber vielmehr bereit, sich nun auf Lösungssuche zu begeben.

Auch trägt das Paraphrasieren dazu bei, Missverständnisse zu vermeiden. Hast du etwas nicht im Sinne deines Gesprächspartners wiederholt, hat dieser die Möglichkeit, korrigierend einzuwirken. Dies trägt zur weiteren Klärung des Gespräches bei.

Gesprächsförderer Zusammenfassen und in Beziehung setzen

Das Zusammenfassen einer Aussage ist dem Paraphrasieren sehr ähnlich. Es handelt sich hierbei um eine gekürzte Wiederholung. Natürlich wieder ohne eigene Stellungnahme. Auch damit zeigst du, dass du die wichtigsten Aussagen des Gegenübers erfasst hast.

A: „Ihnen ist also einerseits wichtig, dass …, andererseits befürchteten Sie jedoch ...“ oder

A: „Insgesamt sind also die folgenden drei Punkte für Sie ausschlaggebend: Erstens … Zweitens … Drittens …“

Einschränkende Wiederholung

Mit einer einschränkenden Wiederholung kannst du durch Hinzufügen einer zeitlichen Begrenzung die Aussage des Gesprächspartners entschärfen:

A: „Danke. Daran habe ich kein Interesse!“

B: „Im Moment ist dieses Angebot also nicht interessant für Sie. Sollen wir Sie kontaktieren, sobald sich unsere Modalitäten ändern?“

Die Einschränkung wird oft nicht bewusst wahrgenommen. Diese wirkt jedoch unbewusst einer Fixierung des Standpunktes entgegen. Dennoch geht diese auf den Wunsch, verstanden zu werden, gezielt ein, was diesen Gesprächsförderer so wirkungsvoll macht.

Übertreibende Bestätigung

Bei einer übertreibenden Bestätigung fügst du eine Verallgemeinerung hinzu, die keine Ausnahme zulässt. Somit provozierst du geradezu einen Widerspruch. Dies ist förderlich für das Gespräch, weil es den Gesprächspartner zur weiteren Aufklärung ermutigt.

A: „Haben Sie Lust auf eine Probefahrt?“

B: „Danke. Ich habe kein Interesse!“

A: „Sie sind also generell nicht daran interessiert, ein neues Auto zu fahren?“

B: „Nein, natürlich nicht. Nur im Moment ist es bei mir so, dass …“

Gesprächsförderer Nachfragen

Im Gegensatz zum Gesprächsstörer Ausfragen wird der Gesprächspartner beim Gesprächsförderer Nachfragen aufgefordert, seine Äußerungen deutlicher darzulegen.

A: „Sie sagten, das Angebot sagt Ihnen nicht zu. Welcher Aspekt stört Sie genau dabei?“

Dies fördert das tiefere Verständnis und dient nicht zur Befriedigung der eigenen Neugierde!

Weiterführen und Denkanstöße geben

Durch das Weiterführen wird der Gesprächspartner zur reflexiven Auseinandersetzung angeregt. Auch dadurch vertieft sich das Verständnis für die Ansichten des Gesprächspartners, da er die Ausführung kommentieren wird.

A: „Ich frage mich gerade, was wäre, wenn ...“

Wünsche herausarbeiten

Durch diesen Gesprächsförderer gibst du deinem Gesprächspartner Gelegenheit, sich frei von Rechtfertigungszwängen, seinen eigentlichen Wünschen und Absichten bewusst zu werden.

A: „Wie sähe denn eine optimale Lösung für Sie aus?“

Gesprächsförderer: Eingehen auf Emotionen

Beim Eingehen auf Emotionen wird darauf geachtet, wie der andere spricht und sich verhält. Wie im Artikel über das Kommunikationsquadrat bereits beschrieben, schwingen bei fast jeder Äußerung Gefühle, Hoffnungen und Wünsche mit. Was gefühlsmäßig mitschwingt, kannst du dabei knapp in Worte fassen.

A: „Sie wirken auf mich enttäuscht. Hätten Sie sich einen anderen Ausgang gewünscht?“ oder

A: „Sie scheint das ja richtig zu freuen!?“

Auch damit kannst du dem Gesprächspartner zeigen, dass du seine Empfindungen mitbekommst. Und diese ernst nimmst!

Wie weiter oben bereits erwähnt, ist die Sorge, dass Emotionen durch das Ansprechen verstärkt werden, völlig unberechtigt. Probier es einfach aus! Du wirst merken, dass sich ein Gespräch in der Regel eher entspannt, wenn negative Emotionen verbalisiert werden.

Wichtig bei Eingehen auf Emotionen ist jedoch, diese als subjektive Wahrnehmung zu kennzeichen! „Sie wirken auf mich …“ oder „Mir scheint, dass …“ vermitteln keinen Anspruch auf „Wahrheit“ wie beispielsweise „Du bist traurig!“.

Gesprächsförderer: Auf Körpersprache eingehen

Wie beim Eingehen auf die mitschwingenden Emotionen kannst du natürlich genauso gut auf die Körpersprache eingehen.

A: „Ich sehe, Sie schütteln den Kopf!?“

Durch das Verbalisieren von Emotionen und nonverbalen Signalen wird lediglich das angesprochen, was sowieso im Raum steht. Für gewöhnlich führt dies zu mehr Klarheit und einem ehrlicheren Austausch.



Die Auflistung dieser Gesprächsförderer ist die Ergänzung zu der Liste der Gesprächsstörer, die du tendenziell im Gespräch vermeiden solltest.

Du wirst deine Position besser untermauern können, wenn du verstanden hast, was deinem Gegenüber wichtig ist. Und weil du Geduld und Verständnis aufgebracht hast, dein Gegenüber sich aussprechen konnte und sich nun verstanden fühlt, ist er auch viel mehr gewillt, dir zuzuhören und sich auf dich einzulassen.

Damit habt ihr eine wunderbare Basis für das weitere Gespräch. Und keine Sorge, nur weil du deinem Gegenüber Raum gibst, kannst du immer noch anderer Meinung sein. Denn verstehen heißt nicht auch einverstanden zu sein! Es geht lediglich erst einmal darum, beide Positionen zu hören und alles an die Oberfläche zu holen. Um auf diesem Fundament zu einer nachhaltigen Lösungssuche zu kommen.
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